{"id":26471,"date":"2025-07-17T06:45:56","date_gmt":"2025-07-17T05:45:56","guid":{"rendered":"https:\/\/verdaenergy.de\/emotionen-fuer-die-waermewende-gespraechsstrategien-in-der-energieberatung\/"},"modified":"2025-07-17T06:45:56","modified_gmt":"2025-07-17T05:45:56","slug":"emotionen-fuer-die-waermewende-gespraechsstrategien-in-der-energieberatung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/verdaenergy.de\/en\/emotionen-fuer-die-waermewende-gespraechsstrategien-in-der-energieberatung\/","title":{"rendered":"Emotionen f\u00fcr die W\u00e4rmewende: Gespr\u00e4chsstrategien in der Energieberatung"},"content":{"rendered":"
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\u00a0Viele Energieberatende<\/a> richten ihre Kommunikation an einer Zielgruppe aus, die l\u00e4ngst abgeholt wurde \u2013 den technikaffinen Early Adopters. Das sagt Anja Fl\u00f6tenmeyer-Woltmann<\/a>, Strategieberaterin und Kommunikationsprofi f\u00fcr die W\u00e4rme- und Mobilit\u00e4tswende, in der Podcast-Folge \u201eEffektive Kommunikation\u201c. Die breite Masse, die heute \u00fcberzeugt werden muss, tickt jedoch anders. Diese interessiert sich nicht f\u00fcr Technik. \u201eDie wollen wissen: Funktioniert das? Ist das sicher? Was machen die anderen?\u201c, sagt Fl\u00f6tenmeyer-Woltmann. \u201eTechnikkommunikation<\/a> ist nur ein ganz kleiner Teil der Beratung.\u201c<\/p>\n

Wer kommuniziert, muss wissen, mit wem er spricht. Ob konservativ-etabliert, adaptiv-pragmatisch oder technologieaffin \u2013 jede Zielgruppe hat eigene Werte, Sorgen und Priorit\u00e4ten. \u201eDu kannst nicht mit allen gleich sprechen und erwarten, dass alle dich verstehen. Du musst den Fisch nicht klettern lassen \u2013 du musst so sprechen, dass der Fisch dich versteht und der Kletterer dich versteht\u201c, bringt es Fl\u00f6tenmeyer-Woltmann auf den Punkt.<\/p>\n

Basis daf\u00fcr ist, die Funktionsweise des menschlichen Gehirns zu verstehen. Die meisten Entscheidungen treffen Menschen intuitiv \u2013 auf Basis von Emotionen. Kommunikation muss daher laut Fl\u00f6tenmeyer-Woltmann zuerst das System 1 im Gehirn ansprechen: Bauchgef\u00fchl, Sicherheit, soziale Orientierung. Erst danach folgt die rationale Ebene. \u201e95 Prozent unserer t\u00e4glichen Entscheidungen laufen vollautomatisch ab. Wir denken, wir entscheiden rational \u2013 das ist ein Trugschluss\u201c, erkl\u00e4rt die Expertin. Wer mit Fachsprache und Zahlen beginnt, \u00fcberfordert sein Gegen\u00fcber \u2013 und verliert potenzielle Kunden schon in der ersten Minute.<\/p>\n

Ein wiederkehrendes Motiv im Gespr\u00e4ch ist Vertrauen. Kundinnen und Kunden wollen keine technischen Details, sondern das Gef\u00fchl, gut aufgehoben zu sein. \u201eIch habe eine Steuerberaterin. Ich m\u00f6chte nicht selbst Steuerberaterin werden, sondern ich m\u00f6chte, dass sie mir den ganzen Quatsch abnimmt. Das ist ihr Job\u201c, sagt Fl\u00f6tenmeyer-Woltmann. Dieses Prinzip l\u00e4sst sich auch auf die Energieberatung \u00fcbertragen: \u201eDu musst den Leuten nicht erkl\u00e4ren, wie eine W\u00e4rmepumpe genau funktioniert<\/a> \u2013 sie m\u00fcssen dir nur zutrauen, dass du wei\u00dft, was du tust.\u201c<\/p>\n

Verlust wiegt schwerer als Gewinn<\/b><\/p>\n

\n \"Anja<\/p>\n

Anja Floetenmeyer-Woltmann<\/p>

Anja Floetenmeyer-Woltmann<\/figcaption><\/figure>\n

Ein zentraler psychologischer Hebel ist die Verlustaversion. Menschen reagieren deutlich st\u00e4rker auf m\u00f6gliche Verluste als auf potenzielle Gewinne: \u201eDu wirst dich \u00fcber einen 10-Euro-Schein freuen \u2013 aber \u00fcberproportional mehr \u00e4rgern, wenn er dir geklaut wurde.\u201c In der Energieberatung hei\u00dft das: Statt mit Einsparungen zu werben, lieber auf k\u00fcnftige Risiken hinweisen \u2013 etwa steigende Gaspreise oder auslaufende F\u00f6rderprogramme.<\/p>\n

Mehr noch als Reden sei allerdings Zuh\u00f6ren gefragt. \u201eHeute schon geschwiegen?\u201c \u2013 diesen Satz empfiehlt Fl\u00f6tenmeyer-Woltmann allen Beratenden. Dieser k\u00f6nne auch gerne als st\u00e4ndige Erinnerung auf einem Zettel am Computer kleben. Denn wer gut zuh\u00f6rt, versteht die Bed\u00fcrfnisse seiner Kunden und kann individuell darauf eingehen. <\/span><\/p>\n

\u201eNiemand will zuh\u00f6ren, alle wollen geh\u00f6rt werden. Dein Job ist, dass sich dein Kunde mit dir gut f\u00fchlt\u201c, betont sie. Statt zu \u00fcberzeugen, gehe es darum, Resonanz zu erzeugen. Menschen lassen sich nicht von Fakten \u00fcberzeugen, sondern durch das eigene Handeln: \u201eVom Wissen ins Handeln funktioniert nicht \u2013 aber vom Handeln ins Wissen sehr wohl.\u201c<\/p>\n

Auch bei aufgeheizten Diskussionen \u2013 etwa um das Geb\u00e4udeenergiegesetz \u2013 empfiehlt Fl\u00f6tenmeyer-Woltmann der eigenen Strategie treu zu bleiben. \u201eWas willst du machen \u2013 dich mit dem Kunden \u00fcber die Bild-Zeitung streiten? Das f\u00fchrt zu Reaktanz\u201c, sagt sie. \u201eDu \u00fcberzeugst niemanden durch Streit.\u201c Ihr Rat: Nicht auf Diskussionen einlassen, sondern Sicherheit bieten, den eigenen Fahrplan beibehalten und Orientierung geben. <\/span><\/p>\n

Die Botschaft von Fl\u00f6tenmeyer-Woltmann lautet: Wer auf Augenh\u00f6he kommuniziert, emotionale Bed\u00fcrfnisse erkennt und verst\u00e4ndlich bleibt, erreicht mehr Menschen \u2013 und bringt so die W\u00e4rmewende einen gro\u00dfen Schritt voran.<\/p>\n

Den Podcast finden Sie auf folgenden Plattformen:<\/i><\/p>\n

Podigee<\/a><\/p>\n

Spotify<\/a><\/p>\n

Apple Podcast<\/a><\/p>\n

Youtube<\/a><\/p>\n<\/div>\n

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